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Tema: Korea Aerospace cosecha resultados a diez años de debutar en FIDAE

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    Predeterminado Korea Aerospace cosecha resultados a diez años de debutar en FIDAE

    Entrevista: Korea Aerospace cosecha resultados a diez años de debutar en FIDAE

    12/05/2017 Texto de Carlos Ay


    Un KT-1P Torito táctico de la Fuerza Aérea Peruana se aproxima a Pudahuel para su primera presentación en la feria aeronáutica chilena (foto: Carlos Ay, FIDAE 2016).

    Bien dicen que el negocio de los expositores en ferias aeronáuticas y espaciales es una inversión a largo plazo. Según los antecedentes en nuestro poder, la empresa sur coreana Korea Aerospace Industries (KAI) hizo su debut en FIDAE en el año 2008 con un stand de dimensiones relevantes. A poco de cumplir 10 años desde su primera presentación en la tradicional exhibición chilena, sus negocios en la región ya muestran resultados tangibles y los medios especializados de todo el mundo llevan meses “hirviendo” con declaraciones, comentarios y chimentos que dan cuenta de potenciales nuevas oportunidades en la región.

    En marzo de 2016, Carlos Ay tuvo oportunidad de conversar poco más de 15′ con Sang Choi, vicepresidente y gerente general del Departamento de Marketing de Aviones de la División de Marketing Internacional de KAI, y revisó con él los últimos progresos de la empresa en Sudamérica, el estatus de sus principales proyectos aeronáuticos y las perspectivas presentes y futuras que se aprecian en la región. El interlocutor es un referente relevante toda vez que lideró la última “expedición” a FIDAE y también fue anfitrión comercial de una delegación de la Fuerza Aérea Argentina que visitó KAI y la 16a Ala de Caza de la Fuerza Aérea de la República de Corea del Sur, con asiento en Yecheon (Gyeongsang del Norte), en septiembre de 2016.

    Con el KT-1 Woongbi (alias “Torito”) bajo el brazo…

    Carlos Ay: Esta es la cuarta o quinta vez que KAI viene a FIDAE. ¿Tienen planes específicos para esta edición? ¿Qué foco tiene vuestra campaña de marketing para la feria de 2016?

    Sang Choi: Como FIDAE es una de las principales exhibiciones aeronáuticas en Sudamérica, KAI concurre a promocionar sus productos porque esta feria es uno de los mejores lugares para hacerlos conocidos. No sólo el KT-1, sino también el T-50 y otros.


    Un KT-1P Torito táctico de la Fuerza Aérea Peruana en muestra estática de la feria aeronáutica chilena (foto: Carlos Ay, FIDAE 2016).

    Ay: ¿Cómo les ha ido en las oportunidades anteriores que exhibieron sus productos aquí? ¿Han recuperado la inversión de marketing que hicieron en FIDAE?

    Choi: Yo creo que la mejor recompensa que hemos recibido por las actividades que realizamos [en las dos ediciones anteriores de FIDAE] fue la firma del contrato para entregar 20 KT-1P a la Fuerza Aérea Peruana (FAP). Y nos alegra que la FAP estuviese dispuesta a demostrar en vuelo el KT-1P aquí en en este evento; ya que marca una piedra angular en nuestra campaña por promocionar nuestros productos en la región. Y [, naturalmente,] vamos a continuar promocionando nuestros productos en el vecindario y con otros países.

    Ay: Con respecto al KT-1, ya han logrado un contrato por 20 aviones con la FAP. ¿Ven otros candidatos en la región? ¿Están explorando o trabajando con otros potenciales clientes para ese modelo?

    Choi: Por supuesto que sí. Hoy [30 de marzo de 2016] firmamos un memorandum de entendimiento con el SEMAN [Servicio de Mantenimiento] de Perú para el marketing conjunto [del KT-1]. SEMAN y KAI van a promocionar conjuntamente el KT-1 a varios países en Sudamérica. No te puedo decir sus nombres porque esta es información confidencial de la compañía, pero estamos viendo varias oportunidades en la región. Y en nuestro próximo viaje después de Chile, vamos a visitar a nuestro próximo cliente potencial para continuar nuestra actividades con él.

    Ay: ¿Cómo ven a sus competidores en el área? ¿Les parece que el Embraer EMB-314 o el Beechcraft T-6, que son los competidores más cercanos al KT-1, son una amenaza seria? ¿Cuáles son vuestras ventajas para este mercado en esta región?

    Choi: No solo el Embraer Super Tucano y el T-6 son nuestros competidores, sino también el Pilatus [PC-21]. El “punto ganador” del KT-1 es [su capacidad] de optimizar un paquete que satisfaga las necesidades del cliente. [Admito] que el Super Tucano es más potente; pero el KT-1 puede encontrar un nicho de mercado en ciertas fuerzas aéreas donde [no se necesita la aeronave más potente].


    Un T-50 de la 115 Ala de Entrenamiento de Caza en muestra estática (foto: Carlos Ay, FIDAE 2012).

    Ay: Ustedes vendieron el KT-1 a Perú con algún tipo de acuerdo de co-producción. ¿Cuál es el nivel de integración local que la FAP hace en sus KT-1P? ¿Están dispuestos a replicar esa modalidad contractual con otros potenciales clientes en la región?

    Choi: Primero que nada, te puedo decir que no es sólo una sub-contratación. Esta es algo así como una cooperación con el gobierno peruano. Corea [del Sur] ha invertido mucho dinero y tiempo para desarrollar su industria aeronáutica hasta el día de hoy. Y quiere compartir su experiencia y su conocimiento con sus valiosos clientes, tales como Perú y otros países en Sudamérica. Para nosotros, es esencial compartir porque la situación “ganar-ganar” entre KAI y el cliente es trabajar en conjunto hasta que ellos terminan, hasta el último vuelo de nuestro producto. Si obtienen el conocimiento, si obtienen la experiencia para construirlo y trabajan con KAI, serán capaces de volar nuestro avión KT-1 sin ninguna interrupción, sin ningún problema. Lo que significa que el potencial cliente va a poder comprobar la alta disponibilidad y performance de la aeronave en esta razón. Por ese es que en KAI querríamos compartir tanto como podamos. Por supuesto, esto depende del cliente. Si el cliente quiere tener cierto nivel de co-producción, entonces KAI está dispuesta a ofrecerla. Si el cliente quiere ser entrenado por KAI no sólo en el mantenimiento [de la aeronave] sino también en que compartamos cierto nivel de capacidades de ingeniería, es nuestra intención [entregarlo].

    Posicionando al FA-50 Golden Eagle

    Ay: Pasemos a vuestro producto estrella, el T-50. Uds. lo presentaron en 2012 y, en ese momento, hubo rumores sobre su potencial de venta a la Fuerza Aérea de Chile como reemplazante del F-5. ¿Ud. aprecia que ese mercado todavía está disponible para Uds.? ¿Están explorando otros mercados para el TA-50 en la región?

    Choi: Preferimos llamarlo FA-50, porque es un avión de caza y ataque. El beneficio el FA-50 es que no sólo es un avión de caza y ataque, sino también un entrenador. La misma plataforma puede satisfacer las dos misiones, lo que es un beneficio único de nuestro avión. Volviendo a las oportunidades chilenas, [efectivamente] hubo una. Pero, por causa de la situación económica actual, no pudimos (pero tal vez podamos) continuarla. Sin embargo, dada la necesidad de reemplazar al F-5 y al C-101 sigo creyendo que hay una oportunidad aquí. Y, mientras haya oportunidad, KAI seguirá golpeando a la puerta hasta que la abran (se ríe)…


    Si bien Choi no quiso nombrarla, la Fuerza Aérea Argentina es uno de sus dos candidatos a adquirir el FA-50 en la región. Lo que en marzo de 2016 era una mera suposición, tomó forma a partir de septiembre cuando esta foto comenzó a circular por redes sociales mostrando a una delegación argentina que visitó Corea para evaluar el modelo in situ. Según declaraciones públicas recogidas este año, la Fuerza Aérea ya se ha pronunciado a favor de ese modelo y el gobierno nacional está buscando financiamiento externo para encarar esa compra (foto: Redes sociales).

    Ay: ¿Qué hay del resto de la región latinoamericana? Esta pregunta no es para 2016 sino para que la piense de aquí a cinco años, cuando la economía se recupere. ¿El FA-50 es un buen prospecto para aquellas fuerzas aéreas latinoamericanas que quieren mantener una fuerza de combate; pero menos costosa que una equipada con F-16, F-15 o Mirage 2000? ¿Te parece que pueden colocar su producto en, por ejemplo, Argentina, que actualmente carece de una verdadera fuerza de caza y ataque?

    Choi: Sí. Nuevamente, me disculpo por no mencionar los nombres de nuestros potenciales clientes. Pero ya hemos contactado a un par de naciones en América Latina respecto del FA-50 y creemos que estamos muy cerca de cerrar [trato] con uno de esos países. Raya para la suma, probablemente lograremos un éxito en este continente en el futuro cercano. [Naturalmente], algunos países necesitan una fuerza de caza de alto nivel [tal como proponen] el F-16, el Mirage o más arriba. Pero tú sabes que [una evaluación] económica indica que una nación [puede necesitar] aeronaves [de combate] de alta, media o baja performance. Nuestro FA-50 encaja en el nivel intermedio de esas misiones y es completamente capaz de satisfacer los requerimientos de las muchas fuerzas aéreas que necesitan reemplazar aviones tales como el F-5 o el A-4. Por lo tanto, estamos seguros que las oportunidades se están acercando.

    Ay: ¿Uds. vendieron una cantidad de FA-50 a Filipinas, verdad? ¿Cuál es el estado de ese programa?

    Choi: Sí señor, ya les hemos entregado dos aviones el año pasado y ya los están operando sin ningún problema. Vamos a entregar aviones adicionales a partir de fines de este año y hasta el año que viene. Creo que podremos completar un programa exitoso. Pero no sólo Filipinas, también hemos completado la entrega de 16 aviones a la Fuerza Aérea de Indonesia. Y hay otros dos países que se aprestan a recibir nuestros aviones a partir del año 2017.

    Ay: ¿No podés mencionar cuáles son esos dos países, verdad?

    Choi: Algunos países no quieren que se conozcan sus nombres [hasta concretar el negocio] (se ríe)…


    Según el ejecutivo de KAI, la empresa promociona el KC-100 Naraon, una aeronave liviana de cuatro asientos (foto: Carlos Ay, FIDAE 2014).

    Ay: El FA-50 puede ofrecer una solución para un rango de misiones: Desde entrenar pilotos de caza, realizar misiones de ataque y de caza de superioridad de rango medio. ¿Qué pasa con su capacidad de satisfacer un perfil de combate no convencional (interceptar aeronaves traficantes de drogas, luchar contra el terrorismo, entregar información de inteligencia)? ¿Hay algo de vuestra propuesta de valor del FA-50 que pueda proveer un paquete integral como ese?

    Choi: Sí, por supuesto. Pero, para ciertas misiones, un avión supersónico es demasiado. A cierto nivel de misiones, probablemente es más conveniente la versión armada del KT-1. Pero, por sobre ese [nivel], el FA-50 cumple íntegramente esos requerimientos de intercepción y otros.

    KUH-1 Surion, KC-100 Naraon y VANTs

    Ay: ¿Qué hay del resto de vuestro portafolio de productos? ¿Cuáles son sus planes o expectativas respecto de sus helicópteros, aviones livianos y otros servicios?

    Choi: Como ves (señala una serie de maquetas presentes en la sala), tenemos un helicóptero utilitario liviano al que llamamos KUH-1. Es capaz de trasladar 18 pasajeros, incluyendo al piloto, y satisface no sólo necesidades de transporte sino también otras misiones tales como evacuación aeromédica y búsqueda y rescate, etc. Estamos listos para presentar esta plataforma entre las naciones sudamericanas.

    Adicionalmente, tenemos una aeronave comercial de cuatro asientos [el KC-100] y [una variedad de] vehículos aéreos no tripulados (VANT). Estamos estudiando, casi todos los días, qué países necesitan este tipo de plataformas. Tan pronto hayamos terminado nuestro análisis del estado del mercado por aquí, volveremos con otras plataformas [que resuelvan esas necesidades].

    Ay: A modo de mensaje de despedida: ¿Qué le dirías a tus actuales y potenciales clientes en este área? ¿Cuál es la propuesta de valor de KAI para la región?

    Choi: El producto es un producto. El avión es un avión. No sólo vendemos una plataforma. No vendemos sólo un equipo. Vendemos un paquete que incluye entrenamiento o algo que no es tan obvio como la cooperación industrial, etc. KAI está más que dispuesta a compartir su experiencia con el cliente. Desde el punto de vista del cliente, ellos pueden comprar el equipo, recibir el equipo y usarlo por su cuenta. Sin embargo, les faltarán el apoyo al cliente y [nuestra] cooperación y [podrán lograr] un menor nivel de servicio y disponibilidad [que puede resultar] inferior a sus expectativas. Nuestro paquete comprende una serie de convenientes [apoyos] operacionales donde reside el valor [de nuestra propuesta]. Los asuntos técnicos, las fuerzas aéreas los conocen. Las fuerzas aéreas saben qué es superior y qué es inferior, qué es mejor y qué es peor. No necesitan que yo les diga que la performance [de nuestros aparatos] es mejor que la de cualquiera.

    Nuestra raya para la suma es que Corea no tiene riquezas naturales, Corea construyó nuestro país en base a sus recursos humanos, en base a nuestra educación y entrenamiento, te lo puedo asegurar. Entonces, lo perdemos todo si perdemos al cliente. No nos vamos a escapar tan pronto entreguemos el [último] avión. Nos vamos a quedar con ellos hasta que [maduren] su operación.

    FUENTE: Entrevista: Korea Aerospace cosecha resultados a diez años de debutar en FIDAE | Gaceta Aeronautica

  2. #2
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    Predeterminado Re: Korea Aerospace cosecha resultados a diez años de debutar en FIDAE

    Muy buena nota fer!!!

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